세일즈 프로모션 방안 2

2365호 | 2014년 12월 19일 발행
확 달라진 마케팅 철학과 기법 2/2
홍장선이 쓴 <<세일즈 프로모션 방안>>

SP의 위력, 폭발의 순간
공개 현상, 소비자 현상, 소비자 경품,
가격 할인, 할부 판매, 환불, 샘플링, 시연회, 쿠폰,
연속 모으기, 콘테스트, POP.
그러나 이것만으로는 부족하다.
다양한 다른 요소와 함께 사용해야
융합 폭발이 시작된다.

“세일즈 프로모션은 타깃 고객이나 불특정 다수 소비자에게 일시적이지만 즉각적인 행동을 유발시키는 데 제격이다. 즉, 즉각적인 소비 행위로 기업의 단기 매출 성과의 향상이나 경쟁사 제품에 대한 충성도가 높은 소비자군을 자사의 소비자로 스위칭할 수 있는 현장 스와핑도 가능하다.”
‘현장 세일즈 프로모션’, <<세일즈 프로모션 방안>>, 7쪽.

영업, 마케팅, 광고, 홍보, 판촉, 따로 놀면 망한다

홍 SP는 개척과는 다소 거리가 있습니다. 이미 만들어진 환경에서 얼마나 단기 판매량을 올리는가가 주목적이기에 개척이 아니라 시장 점유율을 강화하는 것이죠. ^^ 그런데 단기 판매량을 올리는 것은 원래 프로모션 영역은 아니었어요.
인 영업의 일이었나요?
홍 그렇습니다. 초기 기업들은 영업은 영업, 마케팅은 마케팅, 광고홍보는 광고홍보 이렇게 구분해서 기업 활동과 고객 응대를 했지요. 마케팅 믹스의 프로모션 영역은 초기 광고와 홍보 정도만 포함되었습니다. 그리고 영업은 치열하게 소비자를 면대면으로 접촉해서 제품만을 판매했고. 하지만 IMC라는 전술이 확산되면서 이를 통합적으로 묶어 기업이 실질 전략을 세울 때 그 도구들을 다채롭게 사용하게 되었는데 그 과정에서 SP도 프로모션의 영역화가 된 것입니다. 이때 SP만 사용해서는 안 되고 다양한 도구들을 다각적으로 활용해서 마케팅 영업 활동을 펼쳐야 합니다.
인 SP의 다양한 도구들은 무엇이 있죠?
홍 이 책, <<세일즈 프로모션 방안>>은 12가지 기법을 소개합니다. 세일즈(영업) 분야에서 늘 사용되어 온 기초 기법이죠.
인 12가지 기법이 뭐죠?

12가지 판촉 도구가 융합 폭발하는 순간

홍 공개 현상, 소비자 현상, 소비자 경품, 가격 할인, 할부 판매, 환불, 샘플링, 시연회, 쿠폰, 연속 모으기, 콘테스트, POP입니다. 이것을 IMC 측면에서 각기 다양한 도구들과 같이 사용할 때 그 위력이 폭발적으로 증가하게 됩니다. ^^
인 아, 서로 혼합해 사용할 때 더 효과적이란 말이군요?
홍 예, 매우 효과적이죠. 참고로 소비자들은 동일한 SP 활동이 펼쳐지는 현장을 많이 방문합니다. 백화점, 재래시장, 일반 마트, 그리고 홈쇼핑. 다 유통 채널에 의해 구분이 되고, 이러한 유통 채널 안에서 영업이 이루어지고 있죠. 그런데 다소 웃긴 건 소비자들이 홈쇼핑에서 진행되는 SP는 뭔가 고급스럽고, 믿음이 가는 영업 활동이라고 믿는 거예요.
인 그렇겠네요. 어쨌든 방송이니까.
홍 맞습니다. 바로 매체를 통해 진행되기에 신뢰할 수 있다고 보는 거죠. 그러한 화려한 이벤트를 어떤 장소에서 어떻게 펼치는가에 따라서 집객력이 좌우될 것이고.

손님을 모으는 SP 전략

인 집객, 손님을 모으는 것이 SP의 목표인가요?
홍 그렇습니다. 1차 목표가 집객이고, 그다음이 실질 판매를 유도하는 것이죠. 이제 SP는 마치 MPR 홍보 활동처럼 사람들의 눈과 귀를 사로잡는 멋진 이벤트로 기획되고 있어요. 좋은 판매 정보가 있어도, 사람들이 일단은 알아야 하니까요. 그래서 SP 전략을 회사가 전사적으로 진행할 때에는 그 SP를 잘하기 위해 신문 기사도 진행하고(MPR) 심지어는 TV 판촉 광고도 한답니다.
인 누구를 위해 이 책을 쓰셨나요?
홍 마케팅 영업 분야로 진출하려는 예비 사회인에게 관련 정보를 제대로 알려 주고 싶었어요. 다음으로 현재 이 분야에 종사하는 이들, 대기업 직원들은 내부에서 교육을 받겠지만 중소 규모 혹은 자영업자에게는 매우 효율적인 판매 노하우 서적이라고 할 수 있죠.
인 SP 기법 외에 어떤 내용이 들어 있죠? ^^

무엇보다 학생들을 위한 책

홍 꼭 SP 기법만을 다루려고 이 책을 쓴 건 아니에요. 마케팅 영업의 환경 변화와 더불어 이 분야 종사자들이 미처 인식하지 못하는 전략의 융합적 활용성, 기획 구성력 등이 소개되어 있고 일반적으로 알려진 12가지 기법 외에 새롭게 각광받고 있는 유사 변종(?) 기법을 별도로 소개하기도 합니다. 변종보다는 독창적 기법. ^^
인 어떤 점에 초점을 두었죠?
홍 이전에 출간된 책들이 너무 판촉에만 집중되었기에… 이 점이 너무 아쉽더라구요.
인 그렇군요. 무엇보다 학생들이 읽으면 좋을 것 같아요.
홍 네, 그래서 학생들을 가르치면서 또 실무에서 얻은 경험을 바탕으로 변화된 측면을 고려하고, 필요한 내용을 더욱 보강해서 책을 집필하게 된 것입니다.

카톡 인터뷰라는 새로운 실험

인 30분만 시간을 내달라 청해 놓고 너무 많은 시간을 뺏었네요. ㅜㅜ
홍 어, 벌써… 1시간이 넘었네요. ^^; 제가 아까 삼성 이야기를 해설랑.. 해적과 개척자 이야기 땜시.. (심각)
인 ㅋㅋ 재밌었어요. 카톡 인터뷰라는 새로운 실험에 참여해 주셔서 감사합니다.
홍 아닙니다. 저도 너무 제 이야기만 했네요. 이건 쌍방향이 아닌데… ㅋㅋㅋ
인 아뇨. 오히려 책 밖의 이야기를 많이 해 주셔서 흥미로웠어요.
홍 이러한 시각이 바로 기업 환경의 변화입니다. 그럼 오후 잘 보내시길~~
인 네, 선생님도 점심 맛있게 드세요. ^^
홍 ^^ (씨익)