매트릭스 마케팅

마케팅 커뮤니케이션, 전략과 사례 신간 <<매트릭스 마케팅>>

시장의 나침반 등장
고객은 변한다. 상품도 변한다. 시장은 진화한다. 고객의 마음을 알아야 팔리는 상품을 만들 수 있지만 한 길밖에 안 되는 그것은 짐작이 쉽지 않다. 코틀러가 수평 사고를 주장하고 6가지 키워드를 제시했지만 노구치 도모오는 그것만으로는 부족하다고 생각한다. 9가지 키워드를 내놓고 사례를 제시한다. 일본의 불황을 이겨낸 상품이므로 증거로 부족하지 않다. 시장의 나침반이 등장했다.

이 책에서 가장 인상적인 성공 사례는?
등산 스커트다. 여성들은 등산을 레저로 여긴다. 즐겁게 자연을 만나는 것이 목적이라면 가벼운 장비로 충분하다. 중요한 것은 패션이다. 몽벨은 2006년부터 아웃도어용 등산 스커트를 판매한다. 고정관념을 깨뜨린 사례다.

어떤 사례를 얼마나 소개하나?
저자는 100건 이상의 사례를 검토·검증했다고 말한다. 그중 논알코올 맥주맛 음료로 일본에서 히트한 산토리의 올프리, 스타트투데이가 운영하는 인터넷 판매 사이트 조조타운을 상세히 분석한다.

분석 틀은?
이 사례 연구에서는 매트릭스의 가로축과 세로축을 보다 거시적으로 활용한다. 기본 매트릭스를 종합적으로 종횡 분석을 한다.

<<매트릭스 마케팅>>은 어떤 책인가?
2009년에 코틀러는 수평적 마케팅의 6가지 키워드를 제시했다. 여기에 3가지를 더해 9가지 수평 사고 키워드를 설정하고 사례를 통해 설명한다.

코틀러로는 설명이 안 되나?
논리는 동일하다. 6가지로는 부족하다는 것이다. 게다가 코틀러는 실천 방안을 제시하지 않았다.

매트릭스 마케팅의 방법은?
역전, 자리바꿈, 추가, 결합, 융합, 대용, 응용, 강조, 제거·감소라는 9가지 수평 사고 키워드를 설정하고 마케팅 활동을 대응시킨다. 가로세로 매트릭스 형태를 사용하기 때문에 자사의 위치, 타사가 중점을 두고 있는 것, 업계의 트렌드를 한눈에 알 수 있다.

조직 경영이나 제조 방식에도 수평 사고를 적용할 수 있나?
물론이다. 환경 변화가 급격한 요즘은 조직 목표, 조직 구조, 니즈, 고객 운영에 대담한 변경이 필요하다. 이 책에는 조직 구조, 조직 목표, 제조 방식 등에 수평 사고를 적용한 사례가 담겨 있다.

수평 사고의 실용성을 높이려면 어떤 방법이 있는가?
문제를 해결하는 방법은 무한히 존재한다는 사실을 잊지 말라고 당부한다. 매트릭스를 활용하면 수평 사고의 관점에서 조직의 경쟁적 위치를 파악할 수 있다. 또 무엇을 어떻게 사고해야 하는지 다시 말해 새로운 전략 대상과 전략 방법이 무엇인지를 명확히 알 수 있다.

구체적인 실행론은?
LTN 모델을 제시한다. 수평 사고의 실천 단계를 설명하는 모델로, 각 단계를 밟아 가다 보면 비교적 쉽게 참신한 결과물을 얻을 수 있도록 설계한 것이다.

트렌드와 니즈도 고려해야 할 것 같은데?
반드시 고려할 사항이다. 아무리 혁신적인 아이디어라 하더라도 그것이 트렌드나 니즈에 맞지 않으면 기발한 발상을 넘지 못한다.

감동은 어떻게 만드는가?
심리적 갭을 느낄 때 감동이 발생한다. 자신과 대상 간의 간격이 존재해야 하고 그 간격이 유쾌함으로 채워져야 한다는 것이다.

창조 엔진은 무엇인가?
수평 사고의 키워드다. 위에 설명한 9가지다.

역전과 자리바꿈은 무엇인가?
역전을 두 가지 요소의 교체라고 본다면, 자리바꿈은 대상에 순서나 서열이 있을 경우 그것의 자리를 바꿔 신선함이나 놀라움을 주는 것이다.

자리바꿈의 성공 사례는?
스위스 시계업체 프랭크 뮬러가 만든 크레이지 아워가 있다. 시계 다이얼이 중앙의 12에서 오른쪽으로 1, 2, 3이 아니라 8, 1, 6, 11 등 무작위로 되어 있다. 1시간마다 시간을 나타내는 짧은 바늘이 5시간씩 순식간에 이동한다. 시계로서 기능을 다한다고 볼 수 없지만, 초고가임에도 불구하고 구매자의 행렬은 끝없이 이어지고 있다.

추가, 결합, 융합의 차이는?
요소 간의 결합 정도에 따라 창조물의 성격이 다르다. 이 책에서는 그 결합의 정도가 약한 순으로 추가, 결합, 융합의 세 가지로 나누어 설명한다.

대용과 응용도 비슷한가?
대용은 단점을 보완하기 위해 적합한 요소를 찾아내는 작업이고 응용은 제품 요소의 새로운 활용처를 발견하려는 노력이다. 대용의 대표 사례로로 신용카드를, 응용의 예로 남성 기능성 속옷을 들 수 있다.

강조와 제거·감소는?
개성을 만들어 내는 것이 마케팅 실행의 필수 사항이라면, 그 개성을 최대한 극대화하여 강렬하게 나타내는 것이 강조다. 이보다 더 간단한 방법은 제거·감소다. 대상의 요소를 전부 제거하거나 그 요소의 정도를 낮추기만 하면 된다.

당신은 누구인가?
김유경이다. (주)애드리치마케팅전략연구소에서 일한다.