설득 심리 이론

2407호 | 2015년 1월 19일 발행
우리는 언제 설득되는가?
김재휘가 쓴 <<설득 심리 이론>>

내 생각을 조종하는 힘
남들이 다 틀렸다고 할 때
혼자서 맞다고 할 수 있는가?
힘 있는 사람이 시킨 일을
거부할 수 있는가?
동조와 권력은 우리의 생각을 압박한다.
내 행동을 조종한다.

“동조 이론에 관한 일련의 실험들은 사회심리학에서 가장 중요한 위치를 차지하고 있다. 왜냐하면 동조 현상은 심리학이 가장 발달한 미국 사회의 기본적인 가치를 드러내는 ‘모든 개인은 자신의 자유 의지를 바탕으로 행동한다’는 대명제를 직접적으로 위반하는 것이기 때문이다.”
‘설득의 필요성과 심리적 과정’, <<설득 심리 이론>>, x쪽.

동조란 무엇인가?
집단의 압력에 의해 개인이 태도와 행동을 바꾸는 것이다.

어떻게 바꾸는가?
개인이 자신의 태도를 형성할 때 집단은 준거의 역할을 하거나 규범을 통해 개인의 행동을 강제한다.

예를 들면?
애쉬의 선분 실험이 대표적이다. 참여자들에게 하나의 선이 그려져 있는 카드를 보여 준 후, 길이가 다른 선분 3개가 그려진 또 다른 카드를 보여 주었다. 두 번째 카드의 선분 하나는 처음에 제시한 카드의 선분과 길이가 동일하다. 7명이 모여 길이가 같은 선분을 맞춘다. 한 명을 제외한 다른 사람들은 실험 도우미다. 그들은 일부러 오답을 말한다. 혼자일 때는 정답률이 99%가 될 정도로 쉬운 문제인데도, 집단 상황에서 다른 사람들이 오답을 말하면 피험자의 정답률이 63%로 떨어졌다. 애쉬는 후속 실험을 통해 동조가 발생하는 경계 조건을 좀 더 구체적으로 확인했다.

언제 동조가 발생하는가?
협력자가 3명일 경우 동조 현상이 가장 강하게 발생했다. 실험 협력자 중 단 한 명이라도 다른 답을 말할 경우 오답률이 25% 감소하는 것도 확인되었다. 이는 동조가 발생하는 상황에서 만장일치가 매우 중요한 요소라는 것을 반증한다.

권력의 동조 효과는 어떤가?
크다. 스탠리 밀그램의 실험이 동조의 응용 사례로 가장 유명하다. 사람들이 절대 권력에 무조건적으로 복종한다는 것을 여과 없이 보여 줘 냉전 시대 미국 사회에 큰 반향을 일으켰다.

밀그램의 실험은 어떤 것인가?
실험에서 참여자는 선생님 역할을 맡는다. 보이지 않는 칸막이 뒤에는 학생 역할을 맡은 협조자가 있다. 참여자는 학생이 문제에 틀릴 경우 전기 충격을 가하라는 지시를 받는다. 틀릴 때마다 충격의 강도를 더 높여야 한다.

진짜 전기 충격을 가하는가?
연기다. 하지만 참여자는 이 사실을 모른다. 충격이 가해질 때마다 학생들은 고통스러운 듯 연기했으며 이 소리는 참여자도 들을 수 있도록 실험실을 설계했다.

실험 결과는?
몇 번의 전기 충격 후 학생의 괴로운 목소리를 듣고 참여자 대부분이 더 이상 할 수 없다는 의사를 표시했다. 그러나 실험 진행자는 계속하라고 지시했다. 참여자는 주저하다가도 흰 가운을 입은 실험 진행자의 권위에 복종했다. 참여자의 65%가 최고치인 250볼트까지 충격을 가한 것이 확인되었다.

왜 그런 잔인한 짓에 참여한 것인가?
그들의 대답은 ‘시켜서 했다’는 것이다.

실험 진행자의 지시를 거부한 사람은 없나?
사례가 있다. 거부자가 나올 경우 복종 비율이 10%대로 급격히 감소하고, 권위 있는 또 다른 사람이 실험을 그만두라고 명령할 경우 복종 비율이 0%까지 떨어진다.

밀그램의 실험은 무엇을 말하는가?
집단 상황에서는 사람들이 절대 권력에 복종한다는 것을 입증했다. 이 실험은 냉전 시대에 공산주의를 표방하던 소련과 정반대로 모든 개인이 자신의 신념이나 자유를 가지고 행동한다는 미국의 자유주의적 가치관에 큰 충격을 던졌다.

동조가 설득인가?
그렇다. 설득이란 설득 메시지를 전달받는 사람, 즉 피설득자에게서 공감을 이끌어 내는 과정이다. 설득은 태도나 행동의 변화를 모두 포함하는데, 동조 이론은 집단 내 개인의 태도 변화를 더 직접 설명한다.

이 책, <<설득 심리 이론>>은 무엇을 다루나?
동조 이론을 비롯해 설득 심리학에서 가장 많이 활용되는 열 가지 이론을 소개한다. 단순 노출 이론, 사회 비교 이론, 단계적 설득 이론, 조건화 이론, 계획된 행동 이론, 정교화 가능성 이론, 인지 일치 이론, 인지 부조화 이론, 귀인 이론이다. 태도, 행동, 인지적 처리라는 세 축을 바탕으로 설득 과정을 설명한다.

우리가 설득 과정을 이해해야 하는 이유는 뭔가?
일상에서 개인이 타인과 상호작용을 하는 목적은 다양하지만 그중 가장 중요한 것은 다른 사람의 동의를 얻는 것, 곧 설득이다. 타인을 설득해 내 편으로 만드는 문제는 개인의 삶에서 가장 중요한 부분을 차지하고 있다고 해도 과언이 아니다.

당신은 누구인가?
김재휘다. 중앙대학교 심리학과 교수다.