영업력을 기른다

‘비즈니스 파워 프로그램’ 시리즈 제9권으로 영업력에 관한 것이다. 영업력은 세일즈맨뿐만 아니라, 누구에게나 없어서는 안되는 것이다. 영업력이란 ‘자신을 팔고, 사람을 움직이는 것’이라고 저자는 지적한다. 또한 그렇기 때문에 21세기에는 영업이야말로 최강의 전문성이라고 주장한다. 책 속에서는 다양한 세일즈맨을 등장시켜, 다양한 성공 영업의 사례들을 보여준다. 그리고 우수한 세일즈맨이 되기 위해 필요한 기초적인 영업 지식과 그에 필요한 사고방식, 방법을 제시하고 있다.

1948년에 태어났다. 호세법정대학을 졸업한 뒤, 몇 군데 회사에서 영업 담당, 영업 매니저를 경험하고, 1987년에 영업 컨설턴트로 독립했다. 수많은 유력 기업의 연수, 컨설팅을 하고 있다. 일본 최고의 영업 이론가이자 실천 조언자로 명실상부한 명성을 얻고 있다. 활발한 강연과 집필활동을 하고 있으며 일본 경제 비즈니스 지식의 최고 권위 집단인 니혼게이자이신문이 운영하는 비즈니스 스쿨의 공개 세미나 강사로도 인기가 높다. 주요저서에는 <문제해결형 세일즈>, <실천 매뉴얼 세일즈>, <제안형 영업으로 이긴다> 등이 있다.

일본 주오대학 상학연구과 석사학위를 받고, 2002년 현재 박사후기 과정에 재학 중이다. 전공은 마케팅으로 소비자 상호작용에 의한 구매 행동을 중심으로 한일 실증연구를 주로 하고 있다.

1장 영업력이란 무엇인가?
인간, 어릴 적부터 모두 세일즈맨/ 영업력이란? / 영업력은 선천적인가, 후천적인가? / 영업을 정확하게하자 /사례연구 1 : 탈샐러리맨의 성공 비밀은 영업력에 있다

2장 시작은 기본이 있기에
상품 지식이 충분하지 않으면 영업은 시작할 수 없다 / 행동력이야말로 영업의 원점 / 매너가 일류라면 모든 것이 일류 / 상담은 “들어야 할 것을 듣고, 말할 것을 말한다.”가 포인트 / 글로 쓰면 차이가 난다/ 마무리 없는 세일즈 없다 / 고객의 파악에서 기회가 나온다 / 명확한 마음가짐을 / 그 외 / 사례연구 2 : “잘 걷고 잘 듣는다.”를 기본으로 남보다 세 배를 더 판다 / 사례연구 3: 매일 10장의 엽서를 보내고 톱 세일즈 레이디의 자리에 앉다

3장 영업력을 연마한다
영업맨은 정보맨 / 제안은 영업의 결정적 수단 / 조그만 궁리를 중요시한다 / 궁극적으로 문제되는 것은 인간성/ 사례연구 4: 팔기 어려운 시대에 제안형 영업으로 살아남기 / 사례연구 5: 나이 많은 영업맨의 대활약, 풍부한 인격과 식견과 인맥이 무기였다

4장 영업의 벽을 넘는다
고객 거절의 벽 / 고객과 인간관계의 벽 / 시간의 벽 / 슬럼프라는 벽 / 매너리즘의 벽 / 경쟁사의 벽 / 상사의 벽 / 사례연구 6: 전직 성공, 실적 없는 영업맨에서 우수 영업맨으로 변신했다

5장 회사가 앞장서서 지원을
당신의 회사는 잘못하고 있지 않는가? / 영업맨을 육성하고 단련시키는 방법 / 힘내라, 영업 매니저/ 한 사람의‘뛰어난 능력’에 기대지 말고 조직력으로 매출을 높인다 / 사례연구 7: 회사가 솔선해서 컨설팅 세일즈를 전개한다