이성 설득 전략

이성 설득 전략은 객관 정보를 논리적으로 제시하는 설득 전략이다. 논리적 근거를 활용해 소비자의 합리적인 의사 결정을 유도한다. 이성적 설득은 수용자가 정보를 내면화함으로써 설득 효과가 장기적으로 지속된다는 점에서 장점이 있다. 이성적 설득은 설득 전략의 기본이 된다. 이 책은 전통적인 전략들과 새로운 매체 환경에 적응해 변화하고 있는 과정에서 발견되는 전략들을 함께 고려해 열 개의 이성 설득 전략을 선정했다. 메시지 측면성 전략, 메시지 제시 순서 전략, 메시지 결론 제시 전략, 진정성 전략, 브랜드 저널리즘 전략, 전문가 전략, 예방접종 전략, 거짓말 전략, 순서적 설득 전략, 비교 전략이 그것이다. 이 전략들은 각종 난제를 해결하는 정공법이 되어 줄 것이다.

남인용
부경대학교 신문방송학과 교수다. 서울대학교 언론정보학과에서 학사·석사·박사를 마치고, 신라대학교 광고홍보학과에 재직했다. 한국광고홍보학회 편집·총무·연구이사, 한국광고학회 연구이사, 한국언론학회 총무이사, 서울대학교 ≪언론정보연구≫, ≪한국언론정보학보≫, ≪한국광고홍보학보≫, ≪스피치와 커뮤니케이션≫ 편집위원을 역임했으며 현재 한국소통학회 부회장, 한국언론법학회 부회장, ≪홍보학연구≫와 ≪정치커뮤니케이션연구≫ 편집위원을 맡고 있다. 주요 연구 분야는 유명인 광고 효과 연구, 도시 브랜드 홍보 효과 연구, 설득 효과 연구, 정치커뮤니케이션 효과 연구다. 저서로 『광고와 설득』(2015), 『유명인 광고』(2015), Branding Asian Cities: Strategy and Practice(공저, 2012) 등이 있다. 역서로 『광고와 설득 커뮤니케이션』(공역, 2007), 『인터널 마케팅』(공역, 2007) 등이 있다.

정승혜
서울여자대학교 언론영상학부 교수다. 한국외국어대학교를 졸업하고 광고대행사인 MBC애드컴과 휘닉스커뮤니케이션즈에서 카피라이터와 디렉터로 재직하다가 런던정치경제대학(LSE)에서 석사학위를, 고려대학교에서 박사학위를 받았다. ‘광고와 문화’ 연구에 관심이 있으며, 광고PR실학회 광고비평분과장이자 한국언론학회, 한국방송학회, 광고학회 회원으로 활동 중이다. 저서로 『광고 연구의 질적 방법론』(2015), 역서로 『설득메시지-그는 어떻게 내 마음을 바꾸었나』(공역, 2010)가 있다. 논문으로는 “이동통신 광고와 ‘민족’ 담론 연구 : 1996년∼2010년 월드컵 광고 캠페인을 중심으로”(2013), “광고 스토리텔링과 디지털 담론”(2013), “이동통신 광고의 사회문화사: 1996년∼2010년 TV 광고를 중심으로”(2013), No word, but a thousand words: Reader interpretation strategies of No-copy advertising(2008) 외 다수가 있다.

01 메시지 측면성 전략
02 메시지 제시 순서 전략
03 메시지 결론 제시 전략
04 진정성 전략
05 브랜드 저널리즘 전략
06 전문가 전략
07 예방접종 전략
08 거짓말 전략
09 순서적 설득 전략
10 비교 전략

일반적으로 소비자의 교육 수준이 높으면 스스로 결론을 도출하는 것을 좋아한다. 이러한 소비자는 광고 메시지에서 제품에 대해 명확한 결론을 내리면 그 광고를 신뢰하지 않을 수 있다. 반면 교육 수준이 낮은 소비자들에게는 명확하게 결론을 제시하는 것이 효과적이다. 이들은 광고를 보고도 결론을 도출하지 못하거나 메시지를 잘못 이해할 가능성이 있기 때문이다. 교육 수준이 높더라도 해당 분야에 대한 지식수준이 낮다면 명확한 결론을 제시하는 것이 유리할 수 있다.
“메시지 결론 제시 전략” 중에서

브랜드 저널리즘은 기존 마케팅 커뮤니케이션 자산, 혁신적인 마케팅 접근법, 테크놀로지 지식 등이 조합된 새로운 비즈니스 커뮤니케이션 모델이다. 또한, 브랜드 저널리즘의 핵심은 전문 기자들이 콘텐츠 생산에 적용하는 핵심적인 접근법과 원칙들을 브랜드 콘텐츠 마케팅 차원에서 접목하는 노력이라 할 수 있다. 브랜드 저널리즘 관점에서, 콘텐츠는 읽을 만한 가치가 있어야 하며, 타깃 독자에게 시사하는 바가 있고, 그들의 관심을 이끌어 내야 한다.
“브랜드 저널리즘 전략” 중에서

거짓말이라고 해서 반드시 부정적인 의도만을 포함하는 것은 아니다. 거짓말이 사실이 아닌 말이기는 하지만 그 자체로 수용자에게 부정적인 영향을 의도하는 것은 아니다. 거짓말 전략은 자신 또는 타인의 체면은 손상하지 않으면서 설득 효과를 달성하려는 것이다. 타인에게 부탁할 일이 있지만 부담을 주지 않고 자신의 마음에도 상처를 입지 않기 위해 아무런 부탁할 일이 없다고 말하는 경우, 타인이 자신의 부탁을 들어주기를 원하는 마음이 자신의 거짓말을 통해 전달되어 목적을 달성하기도 한다.
“거짓말 전략” 중에서