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‘잘 만들었는데, 잘 못 판다’는 말을 들어본 적이 있습니까? 비즈니스 현장에서 적지 않게 볼 수 있는 현상입니다. 필자도 연간 수십 개의 회사로부터 이 문제에 대한 상담 의뢰를 받습니다. 그것은 많은 회사가 상품이나 서비스를 개발할 때 내부의 기술적 조건에서 출발하기 때문입니다. 물론 하나의 출발점으로서 필요한 접근법이기는 하지만 그것만으로는 충분하지 않습니다.

‘특장점을 전달하는 방법’, ≪더 높은 가격으로 더 많이 팔 수 있다≫, 71쪽.

계획대로 팔리지 않는 이유가 뭔가?
목표 고객이 명확하지 않기 때문이다.

마케팅에서 타깃 설정은 기본 아닌가?
타깃이 누구인지 물으면 대부분 ‘30대 여성’, ‘시니어 남성’과 같이 답한다.

틀렸나?
잘못된 건 아니지만 100점 만점에 20점 정도의 대답이다.

왜 20점밖에 안 되는가?
시니어라고 불리는 세대의 남성이 모두 동일한 생활을 한다고 볼 수 없기 때문이다.

당신이 생각하는 타깃 설정의 원칙은?
더 이상 좁힐 수 없을 정도로 최대한 좁히는 것이다.

최대한이 어디까지인가?
실존하는 어느 한 사람을 떠올릴 만큼. 한마디로 ‘특정한 누군가’다.

특정한 누군가를 찾아내려면 어떻게 해야 하나?
수사 기법인 프로파일링을 응용할 수 있다.

프로파일링이란?
범죄의 내용, 성질, 특징, 증거를 바탕으로 통계 데이터, 심리학을 다방면으로 적용해 범인을 추측하는 작업이다.

고객 프로파일링의 방법은?
자사의 상품이나 서비스를 사용할 만한 사람들을 찾아 되도록 많이 리스트업한다. 구매 가능성과 시장 규모를 조사한 다음 타깃을 좁혀 나간다.

너무 좁히면 시장이 작아지지 않을까?
걱정할 필요 없다. 인간은 대개 비슷한 감정을 갖고 있기 때문에 타깃 밖의 사람이라도 내용에 공감하면 ‘내 얘기’라고 느끼게 된다.

그렇게 주장하는 근거가 뭔가?
띠 운세나 별자리 운세를 보면 왠지 자신의 얘기처럼 느껴진다. 100% 일치하지 않아도 공감 가는 부분이 있으면 스스로를 그 조건에 맞추는 것이다.

사람들의 심리가 비슷하다면 굳이 타깃을 좁힐 필요도 없지 않나?
중요한 것은 전달되는 것이다. 전달되려면 이건 내 얘기라고 고객이 느껴야 한다.

타깃이 뚜렷할수록 공감될 확률도 커진다는 뜻인가?
그렇다. 프로파일링한 인물상이 선명할수록 ‘이 상품은 당신에게 안성맞춤입니다’, ‘당신을 위한 서비스입니다’라는 보이지 않는 메시지가 침투하기 쉽다. 또한 그 대상자의 수도 기대 이상으로 증가한다.

어떻게 그렇게 되는가?
그 사람이 바라는 것, 해소하고 싶은 불만, 제거하고 싶은 불안이 명백해지기 때문이다. 타깃을 좁힐 수 있으면 무엇을 전달할지는 자연스럽게 떠오른다.

매출 때문에 고민하는 회사에 당신이 말하고 싶은 것은?
모든 회사는 반드시 특장점을 갖고 있다. 자사의 훌륭한 가치를 깨닫고 그것을 고객에게 전달하면 보다 높은 가격으로 보다 많이 팔 수 있다.

더 높은 가격으로 더 많이 팔려면?
우선 ‘물건을 판다’는 생각부터 버려야 한다. 고객은 단순히 물건을 구매하는 것이 아니다.

고객이 사려는 것은 뭔가?
그들은 가치를 산다. 그것으로 보다 나은 미래상을 갈구하는 것이다. 지금 확인해 보기 바란다. 당신은 상품과 서비스의 내용만 열심히 팔고 있지 않은가?

이 책, ≪더 높은 가격으로 더 많이 팔 수 있다≫는 무엇을 다루는가?
차별화가 불가능한 시대에 기업이나 제품이 어떻게 독자적 가치를 통해 구매 이유를 제공할 수 있는지 실질적 해법을 제시한다.

실질적 해법이란?
자사의 특장점을 발견하고 표현하고 전달하는 방법, 자사의 특장점을 고객의 가치로 전환하는 방법이다. 일본의 다양한 성공 사례를 통해 알기 쉽게 소개한다.

당신은 누구인가?
다케이 노리오다. (주)리얼M 대표로 경영자, 마케팅 실무자들에게 목표 달성 경영, 성공하는 마케팅에 대해 컨설팅하고 있다.

우리가 언제 만났는가?
편집자 당신의 상상 속에서 이렇게 만나 이야기하지 않았나?

2782호 | 2015년 10월 29일 발행
잘 만들었는데 왜 안 팔릴까?
다케이 노리오(武井則夫)가 쓰고 (주)애드리치 마케팅전략연구소가 옮긴 ≪더 높은 가격으로 더 많이 팔 수 있다≫

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