협상력을 기른다

‘비즈니스 파워 프로그램’ 시리즈 제10권으로 협상력에 관한 것이다. 비즈니스맨이 흔히 부딪치는 거의 모든 종류의 협상에서 손해보지 않고 자신의 이익을 지킬 수 있는 방법을 이론이 아니라 저자의 실제 경험을 통해 독자가 간접 체험할 수 있도록 만든 책이다. 자동차 구입 협상에서 연봉 협상, 외국기업 유치 협상과 건방진 사람을 다루는 협상, 자기 비서와의 협상과 아들과 아버지간의 협상까지 우리가 일상에서 만나는 거의 모든 협상의 방법을 소개하고 있다. 특히 동양인들이 서양인과 협상하는 방법을 저자 자신의 경험을 바탕으로 제시하고 있다.

1946년생으로 도쿄대학 공학부 응용물리학과를 졸업한 뒤, 1970년 동 대학원 화학공학과 석사과정을 수료했다. 아사히 글래스에 입사한 뒤 뉴욕주립대학에 유학했으며, 영국 옥스퍼드대학 초빙교수를 지냈다. 세계적인 싱크탱크인 바텔 기념연구소 연구원, 프랑스 르노 공단의 미래상품개발실장, 미국법인 제너럴 매니저, 에어 리키드사 퍼시픽 대표이사 등을 역임했으며, 1992년부터 파리 본사 IR 담당 이사로 근무하고 있다. 1995년 프랑스 정부로부터 국가공로훈장을 수상했다. 지은 책으로는 <고독한 도전자들>, <구미 대결사회에서의 비즈니스>,<일본이 보이는 사무실>, <국제비즈니스의 작법>, <승부를 거는 영어＞ 등이 있다.

일본 주오대학 대학원 상학연구과 박사과정을 졸업하고, 고려대학 대학원에서 경영학 박사와 경영관리과정을 수료했다. 일본 광고대행사인 NEPA에서 디렉터와 플래너로 일했고, (주)한국TSP애드버타이징에서 기획부장으로 근무했다. 동경광고마케팅연구회의 초대 회장이었고, 광주대학교 언론정부학부 강사, 겸임교수, 일본 아키타 경제법과대학 비상근 강사, 고려대학교 경영대학 강사를 거쳐, 2002년 현재 (주)와이즈기업경영컨설팅 이사로 일하고 있다. 지은책에 <텔레마케팅 혁신 전략>, <세일즈 프로모션의 이론과 전략>이 있다.

1장 우리가 배우지 못한 협상
1. 웅변은 은이요, 침묵은 금인가?
2. 유럽과 미국에서도 이문화 장벽은 있다
3. 한 마리 야생 늑대의 연기력

2장. 이론 연구보다는 실전이 먼저
1. 협상학에 대한 기대와 의문
2. 사람은 이치나 계산만으로 움직이지 않는다.

3장. 일상생활에도 협상이 존재하는가?
1. 카페에서 일어난 분쟁
2. 이해관계가 없는 협상은 협상이 아니다
3. 값을 깎는 다양한 협상
4. 자기 주장을 펴는 데 따른 어려움

4장 기다리는 자세는 금물
1. 비서는 로봇이 아니다
2. 외국계 기업에 입사하기 위해서는
3. 혼자서 고군분투하는 연봉 협상

5장. 비즈니스 협상은 반드시 이겨야 한다.
1. 페어플레이의 원점
2. 위험을 감수하지 않고 영광은 없다
3. 협상에 강한 사람이란?

6장. 협상력을 높이기 위한 테크닉
1. 적당한 유머가 필요하다
2. 프레젠테이션을 성공적으로 이끄는 결정타
3. 전략과 전술을 구별해서 활용한다.
4. 인물을 감정하는 안목을 양성한다.
5. 비아냥거림과 허풍에 대한 반격 테크닉
6. 사람 네트워킹을 구축하는 방법
7. 외국인 콤플렉스를 불식시키는 마음가짐
8. 포커페이스와 디베이트 능력

7장. 협상력은 특수한 능력이 아니다
1. 일상생활만이 기초 체력을 양성하는 마당이다
2. 강인함의 정체는 자신만의 끈기 있는 자세