세일즈 불패의 기술

초보자이든 세일즈 경력자이든 간에, 당신 경력의 단계를 상승시켜줄 생각과 전략, 방편이 이 책에 있다. 전 세계 수십만 명의 세일즈 전문가들의 30년 이상의 경력, 세일즈 경영진의 생각,  훈련, 상담 경력이 압축되어 있다.

미국 노스캐롤라이나 그린스보로에 있는, 세일즈 훈련과 세일즈 매니저 교육 담당 브룩스 그룹의 CEO로서 세일즈 전문인상을 받았다. 세일즈, 세일즈 경영, 그리고 이와 관련된 활동에 관한 책을 저술했다.

서울에서 태어났다. 한국외국어대학교 영어과와 미국 뉴욕 시라큐스대학교 언어학 석사과정을 졸업했다. 현재 뉴욕주 TESOL협회 회원이며, 중부 뉴욕 한국학교 교사로 활동하고 있다.

머리말
이 책의 특징
감사의 글

1장 21세기의 세일즈
세일즈란 무엇인가?
세일즈에서 하기 쉬운 가장 큰 실수 20가지
성공적인 세일즈를 위한 7가지 보편적 원칙
상세히 살펴보는 보편적인 원칙
세일즈라는 직업과 당신이 설 곳은?
– 1장의 점검사항

2장 전문적인 세일즈: 그 내막의 비밀
세일즈 성공의 가장 큰 비밀을 밝혀보자
적임인 구매자의 다섯 가지 특성
당신이 팔고자 할 때가 아니다
전문적인 세일즈의 가장 핵심 요소 두 가지
시종일관된 세일즈 접근 방식의 중요성
세일즈를 도와 줄 여섯 가지 원칙
– 2장의 점검사항

3장 일의 포커스, 일을 위한 정렬, 그리고 일에 대한 투자
전부 포커스의 문제이다
포커스 명백히 하기
세일즈 철학을 가지자
시간, 재능, 자료와 이점에 투자하라
세일즈 재능 자가진단
– 3장의 점검사항

4장 조사 1단계: 위치 설정
개인 위치 설정의 위력
더 좋은 위치 설정을 위한 10가지 방법
잘못된 위치 설정을 할 수 있는 6가지 경우
전문가로 당신을 위치 설정하는 방법
옷맵시, 스타일, 그리고 이미지
자기 이미지의 역할과 당신의 위치 설정
– 4장의 점검사항

5장 조사 2단계: 조망
용의자와 적임인 구매자의 차이점
가장 중요한 세 가지 조망 원칙
승산이 있나?
조직적이기 위한 여섯 가지 방법
구매자에게 접근하기
어디서 구매자를 찾을 수 있나?
전화하기
약속 잡기
– 5장의 점검사항

6장 조사 3단계: 거래 전 계획
조사하라
내부 지지자 만들기
구매자의 내부지지 팀
약속 확인
육체적 준비
준비: 위치 설정, 조망, 그리고 거래 전 계획
– 6장의 점검사항

7장 만남: 구매자와 얼굴 마주하기
고객을 적극 참여시키기
첫인상이 문제다
정신적 긴장감을 해소시키는 8가지 방법
신뢰를 최대화하기
지배하지 마라―참여하라
모두 합쳐보자
다리를 놓아라
어떻게 다리를 건너는가
– 7장의 점검사항

8장 탐지: 거래를 만들 질문하기
치명적 결함을 피하자
모든 것은 듣기로부터 시작한다
구매자가 무엇을 구매할지 어떻게 알 수 있는가
어떻게 특성과 이익을 엮을까
필요에 바탕을 둔 질문
거부 반응에 바탕을 둔 질문
승리하는 14가지 질문
더 진행하기 전에 완벽하게 준비하라
사용하는 말 중 가장 강력한 말
– 8장의 점검사항

9장 적용: 상품이나 서비스가
적용 중심 세일즈와 실연 중심 세일즈
세일즈의 성공을 보장하는 네 가지 조언
적용 중심의 세일즈 뒤편의 원칙을 어떻게 적용해야 하나
더 나은 프레젠테이션을 할 수 있는 네 가지 확실한 방법
가격 제시하기 그리고 얻기
가격의 유혹
반응을 얻기 위한 질문 몇 가지
– 9장의 점검사항

10장 설득: 구매자를 믿게 만들자
세일즈는 정말 가치 있는 직업이다
충분히 믿으면 행동한다
당신의 주장을 증명하자
당신 자신만의 목격자를 데려와라
당신의 가격을 정당화하라
구매자가 가지는 구매의 불안감을 없애주어라
– 10장의 점검사항

11장 끝맺음: 결론과 마무리
세일즈 거래의 끝맺음은 고객과의 끝맺음이 아니다
세일즈 조건 협상하기
거부 반응을 제거하라
주문을 요청해라
세일즈를 강화하고 굳혀라
– 11장의 점검사항

12장 세일즈 금자탑 쌓기
의욕, 탄력 그리고 낙천주의
전문적인 세일즈의 가장 핵심적인 10가지 성공의 진실
– 12장의 점검사항

옮긴이의 글
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